COMUNICARE, INFLUENZARE, CONVINCERE
Nell'interazione tra individui e tra l'individuo e la società assume sempre più
importanza la capacità di convincere, cioè di far mutare le opinioni e gli atteggiamenti degli
altri. Ciò vale sia nei rapporti interpersonali sia nella comunicazione di massa finalizzata
a creare una preferenza per un prodotto o per un idea (per esempio un partito
politico).
Per comprendere questi fenomeni è bene partire dalla definizione di atteggiamento e di opinione , e di come si formano.
| Gli atteggiamenti |
Un atteggiamento costituisce sia un orientamento favorevole o sfavorevole verso un particolare oggetto, concetto
o situazione, sia l a disposizione a reagire in modo predeterminato a questo oggetto , situazione o ad altre connesse. Sia l'orientamento che la disposizione alla
risposta hanno sia aspetti emotivi, anche inconsci, sia aspetti razionali. Spesso
si manifesta un atteggiamento verso una persona o una situazione senza rendersene
pienamente conto ("...mi è antipatico, ma non so spiegarmi perché..."). |
| Le opinioni |
L'opinione costituisce una preferenza ma anche un'aspettativa o una previsione
e, a differenza dell'atteggiamento che spesso è a livello inconscio, è razionalizzata dal soggetto e può essere espressa verbalmente . Atteggiamenti e opinioni sono strettamente connessi: se si odia una persona
si esprime un atteggiamento negativo e si tende a prevederne un cattivo comportamento
(opinione che potrebbe essere espressa verbalmente o tenuta per sé). |
Come si possono cambiare atteggiamenti e opinioni
Brown (Social psychology, 1965, Free Press) ha ipotizzato che ogni individuo desidera che le proprie opinioni e il proprio comportamento siano
coerenti ; se scopre elementi contrastanti, opera in modo da ridurre tali elementi, modificando
le opinioni o il proprio comportamento ("Teoria della Coerenza ").
| Di questa teoria sono state elaborate delle varianti. Una di queste, la Teoria della Congruenza , ha classificato gli atteggiamenti di un individuo nei riguardi di una persona
secondo una scala di valori numerici (+3 molto positivo, -3 molto negativo). Se
si percepisce un'incongruenza ( per esempio qualcuno che stimiamo non apprezza
le stesse cose che apprezziamo noi) si cerca di operare in modo di ristabilire
l'equilibrio. Un'altra teoria, la Teoria delle Dissonanze Cognitive , mette in evidenza le conseguenze di un processo decisionale. E' dopo che la
decisione è stata presa che la dissonanza si fa sentire con maggiore enfasi ed
il soggetto comincia realmente a modificare le proprie cognizioni per ridurre
la dissonanza. Perciò non è solo durante la fase precedente alla decisione che
possono emergere dei conflitti, ma è proprio nella fase successiva, quando l'individuo
si trova a giustificare le decisioni a se stesso, che le dissonanze acquistano
maggiore intensità e l'individuo comincia a modificare le proprie cognizioni allo
scopo di ridurre la dissonanza. |
Per cambiare atteggiamento e opinione l'individuo valuta la comunicazione che
riceve dando valore non solo alle argomentazioni, ma anche alla credibilità della
fonte e alle emozioni che la comunicazione gli suscita . Valuta la coerenza con l'atteggiamento e l'opinione nei riguardi del soggetto che gli invia la comunicazione
e permane nella modificata opinione se non percepisce dissonanze cognitive nella fase successiva quando si trova a giustificare questo mutamento a se stesso.
Le emozioni suscitate dalla comunicazione hanno grande importanza ed efficacia nella persuasione,
non solo se sono positive, come la gioia , ma anche se sono negative, come la paura . L'appello alla paura è in effetti molto usato nella comunicazione di massa,
in materia sanitaria (per esempio nelle campagne di prevenzione), nelle prediche
religiose e nelle campagne politiche. Per far cambiare un atteggiamento o un opinione bisogna perciò prima creare un
atteggiamento positivo nei propri confronti, di simpatia o almeno di coerenza . Bisogna poi creare un sentimento di stima e di autorevolezza esprimendo le
opinioni in modo chiaro senza creare eccessive dissonanze con la visione del problema
dell'interlocutore. Si deve saper fare appello, quando necessario, a delle emozioni,
per incidere più profondamente nell'atteggiamento inconscio.
La comunicazione "coercitiva" e "l'indebita influenza": come difendersi
 Quando la comunicazione è molto forte, ripetitiva e scientificamente strutturata
anche per sfruttare emozioni e atteggiamenti inconsci, può sfociare nella coercizione
e si può parlare di indebita influenza . Esempi limite di questo tipo sono stati i cosiddetti "Campi di Rieducazione"
dei regimi comunisti, ma tutti i regimi dittatoriali hanno individuato nella comunicazione
di massa un sistema per la creazione di consenso. Si può citare il MINCULPOP (Ministero
della Cultura Popolare) che in epoca fascista coordinava tutta la comunicazione
di regime con una forte censura anche sulla stampa. In forma molto più blanda,
anche la comunicazione pubblicitaria o elettorale può configurarsi come indebita
influenza. Vengono utilizzati " Testimonial" di cui è nota la simpatia o la stima presso il grande pubblico per convalidare
e rafforzare la fonte del messaggio comunicativo. Le emozioni vengono evocate
"ad arte" per creare un supporto inconscio alla persuasione.
Come fare per riconoscere un'indebita influenza sia a livello dell'interazione
tra individui sia nei riguardi della comunicazione di massa? Come si può trovare
il giusto equilibrio tra una produttiva interazione con gli altri e le altrui
opinioni e la difesa e la promozione delle proprie?
I due meccanismi di difesa principali sono l'autostima e l'addestramento delle facoltà critiche. La costruzione della propria autostima si basa sulla valorizzazione delle proprie esperienze positive , condotta regolarmente, abituandosi a sviluppare un atteggiamento positivo.
L'addestramento delle facoltà critiche è un processo culturale continuo in cui
l'individuo deve continuamente porsi delle domande sulle comunicazioni e gli
stimoli che riceve, cercando di individuarne la reale validità al di là di condizionamenti
emotivi e prescindendo dalla fonte . Conviene imparare a scindere la nozione dalla fonte e valutarla in sé: meglio
non ritenere giusta una comunicazione semplicemente perché riferita da un amico
e proveniente da un movimento di opinione o partito in cui in generale ci si identifica,
ma esaminarla anche per i contenuti che esprime rispetto alla propria intelligenza,
cultura e scala di valori.Questi meccanismi creano una sorta di "vaccinazione" nei riguardi dei luoghi comuni e delle banalità culturali e possono consentire
all'individuo di difendersi meglio dalla comunicazione "coercitiva" o dall'indebita
influenza, senza limitarlo nell'accettazione del contributo derivante dall'interazione
con gli altri che deriva da un corretto scambio di informazioni e di opinioni. |
